生命保険営業で求められるスキルとは？スキルアップに役立つ資格・学習法を解説2026.01.22

記事監修

FRONTIER株式会社

代表

鹿島　義則

SOMPOひまわり生命・クレディスイス生命で営業推進や組織統括を歴任。その後マニュライフ生命では3,000名規模の営業組織を牽引。2021年にFRONTIER株式会社を設立し、保険・金融・コンサル業界に特化した転職支援を年間300名以上手がけている。

生命保険営業として成果を上げるには、コミュニケーション力やヒアリング力といった基本スキルに加え、顧客管理やセルフマネジメントといった高度なスキルも求められます。

また、生命保険募集人やファイナンシャルプランナーといった資格取得、商品知識の定期更新やロールプレイングなどの学習法も欠かせません。

本記事では、保険営業として転職を考えている方に向けて、必要なスキルとスキルアップの方法を詳しく解説します。

生命保険営業に欠かせない基本的なスキル

保険営業として転職を考えている方にとって、まず身につけておきたい基本スキルがあります。

コミュニケーション力、ヒアリング力、提案力は、どの保険会社でも求められる重要なスキルです。

信頼関係を築くコミュニケーション力

生命保険営業で最も大切なスキルが、コミュニケーション力です。

保険商品は形がなく、お客様は「何を買うか」よりも「誰から買うか」を重視する傾向があります。

お客様の悩みや不安を丁寧に聞く傾聴力、専門用語を分かりやすく説明する伝達力が求められます。

一方的に商品を勧めるのではなく、お客様の立場に寄り添った対話を心掛けましょう。

また、表情や身だしなみといった言葉以外のコミュニケーションも第一印象を左右します。

初対面では最初の数秒で印象が決まるといわれているため、清潔感のある服装や誠実な表情、適切な距離感を保つ配慮が信頼感につながります。

本音を引き出すヒアリング力

ヒアリング力とは、単に話を聞くだけでなく、お客様の隠れた不安や将来のリスクを引き出していくスキルです。

お客様から本音を聞き出すには、「はい」「いいえ」で答える質問ではなく、自由に話していただけるオープンクエスチョンを活用します。

例えば「ご家族構成について教えていただけますか」「将来どのような暮らしを考えていらっしゃいますか」といった質問で、深いニーズを探ることができます。

ヒアリングでは、話を遮らず、結論を急がず、判断を挟まない姿勢が大切です。

お客様が話す中で自ら課題に気付けるような聞き方ができれば、より自然で的確な提案へとつながります。

お客様の言葉の背景にある感情や状況を読み取る観察力も磨いていきましょう。

ニーズに応える提案力

お客様のニーズを理解した後は、最適な保険プランを提案するスキルが必要になります。

大切なのは、保険商品の説明にとどまらず、お客様の人生設計や将来への安心材料として保険がどう役立つかを具体的に示すことです。

提案の際は具体例やストーリーを交えると理解が深まります。

「実際に同じような家族構成の方が、今回の保険を活用されて安心できたとおっしゃっていました」といった事例を添えることで、保険の存在をより身近に感じていただけます。

マニュアル通りの提案ではなく、お客様の固有の状況、例えば家族構成や収入、将来の夢などに合わせた提案ができると、成約率も高まっていきます。

商品のメリットだけでなく、デメリットも誠実にお伝えする姿勢が、信頼される保険営業マンの条件です。

トップセールスが持つ高度なスキル

保険営業でトップセールスを目指すなら、基本スキルだけでは不十分です。

長期的な顧客管理力、専門分野を確立するブランディング力、自己管理を徹底するセルフマネジメント力が求められます。

ライフイベントを見据えた顧客管理

トップセールスの保険営業マンは、顧客管理を単なる連絡先の記録ではなく、長期的な関係を築くための基盤として活用しています。

顧客の家族構成、職業、趣味、誕生日や記念日といった基本情報だけでなく、過去の面談で話した内容や顧客が抱えている悩みなども丁寧に記録しています。

特に注目しているのが、結婚、出産、子どもの進学、住宅購入、転職といったライフイベントです。

ライフイベントが訪れるタイミングは保険ニーズが大きく変わる時期でもあるため、顧客の状況を日頃から把握しておくことで、適切なタイミングで提案を行えるようになります。

また、税制改正情報や業界の最新動向といった役立つ情報を提供することで、顧客との信頼関係が深まり、自然と紹介案件も増えていきます。

専門性による差別化とブランディング

トップセールスの保険営業マンは、自分自身を特定分野の専門家として位置付けることで、他の営業マンとの違いを明確にしています。

例えば「医療従事者専門の資産形成アドバイザー」や「経営者向け事業承継対策のスペシャリスト」といったように、特定の職業や課題に特化した専門性を打ち出しています。

専門分野を絞り込むことで、対象となる顧客層に対する深い知識と実績が積み重なり、より的確で説得力のある提案ができるようになります。

また、ブログやSNS、セミナーを通じて専門知識を発信し続けることで、見込み客からの問い合わせや既存顧客からの紹介を受けやすくなります。

専門性を磨くことで、単なる保険を売る営業マンではなく、顧客にとって頼りになる相談相手としての立場を築けるでしょう。

継続的な成果を生むセルフマネジメント

トップセールスの保険営業マンは、自分自身をマネジメントする力に長けています。

年間の営業目標を月次、週次、日次レベルに細かく分け、売上目標だけでなく「今週は新規アポを5件取る」「今日は既存顧客に3件フォロー連絡を入れる」といった具体的な行動目標も設定しています。

目標を達成できなかった週には、原因を振り返り「アポの提案タイミングが遅かった」「フォロー連絡の内容が一方的だった」など具体的に分析し、次週の行動に活かしています。

時間の使い方についても、重要な商談は午前中の集中できる時間帯に設定し、移動時間には業界ニュースをチェックするなど、細かな工夫も欠かせません。

常に前向きな気持ちを保つことで、仕事の精度が安定するように努めることが、充実した成果に結びつくでしょう。

保険営業のスキルアップに役立つ資格

保険営業として活躍するには、資格取得を通じてスキルを証明することが大切です。

必須資格である生命保険募集人と、専門性を高めるファイナンシャルプランナー(FP)の2つを見ていきましょう。

生命保険募集人

生命保険募集人とは、生命保険を販売するために必須となる資格です。

【資格取得の流れ】

1. 保険会社や代理店に所属
2. 指定の研修を受講
3. 一般課程試験に合格
4. 金融庁へ登録

【試験概要】

• 試験方法:パソコンを使ったCBT方式
• 試験時間:40分
• 問題数:82問
• 合格基準:100点満点中70点
• 合格率:約80%

試験では、生命保険の基礎知識、法律、商品知識、募集ルール、顧客対応のマナーなど、実務に直結する内容が出題されます。

なお、生命保険募集人は個人で申し込んで取得することは出来ず、必ず保険会社や代理店に所属している必要があります。

ファイナンシャルプランナー(FP)

ファイナンシャルプランナー(FP)は、お金に関する幅広い知識を持つ専門家として認められる資格です。

保険営業の仕事においては、顧客のライフプランに応じた資金計画を提案する際に、FP資格の知識が大いに役立ちます。

【FP資格で提案できる内容】

• 住宅購入資金の準備方法
• 子どもの教育資金の積立プラン
• 老後の生活資金の設計
• 相続や税金対策

【FP資格の種類】

• FP3級:基礎的な知識(入門レベル)
• FP2級:実務的な知識(実践レベル)
• FP1級:高度な専門知識(エキスパートレベル)

まずは、FP3級から取得を目指すのが一般的です。

FP資格を持つことで、顧客からの信頼度が高まり、「保険を売る営業マン」ではなく「お金の相談ができる専門家」として認識されるようになります。

また、転職活動においても、FP資格は大きなアドバンテージとなります。

金融業界では資格保有者を優遇する傾向があり、入社後の配属や昇進にも有利に働くケースがあります。

保険営業のスキルアップに役立つ学習法

保険営業のスキルを着実に高めるには、実践的な学習法を取り入れることが効果的です。

商品知識の定期更新、ロールプレイング活用、業界情報収集の3つを習慣化しましょう。

商品知識を定期的に更新する

保険業界では新商品の発売や既存商品の改定が頻繁に行われるため、一度覚えた知識だけでは顧客に最適な提案が出来なくなってしまいます。

特に注意したいのが、税制改正です。

生命保険料控除の上限額や適用条件が変わると、顧客が受けられる節税メリットも変わってきます。

古い知識のまま提案してしまうと、顧客に正確な情報を伝えられないだけでなく、信頼を失うことにもつながりかねません。

最新の知識を得る方法としては、会社が提供する研修やセミナーに積極的に参加することが基本です。

ただし、研修で学んだ内容をそのまま暗記するだけでは不十分です。

新商品が発売されたら、パンフレットを読みながら「この商品はどんな顧客に向いているか」「既存商品と何が違うのか」を自分なりに整理しておくと、実際の提案時にスムーズに説明できます。

ロールプレイングを活用する

ロールプレイングでは、先輩や同僚に顧客役になってもらい、商談の流れを実践的に練習することで、営業スキルを効果的に磨くことができます。

特に効果的なのが、断り文句が入るパターンのロールプレイングです。

「保険料が高い」「今は忙しいから」「他社で検討している」といった断り文句に対して、どう切り返すかを繰り返し練習しておくことで、本番でも慌てずに対応出来るようになります。

ロールプレイングを行う際は、必ず終了後にフィードバックの時間を設けることが大切です。

良かった点だけでなく、改善点も具体的に指摘し合います。

例えば「専門用語が多くて分かりにくかった」「顧客の話を最後まで聞かずに提案を始めてしまった」といった気付きを得ることで、実際の商談での失敗を未然に防げます。

また、スマートフォンで録画しながらロールプレイングを行い、自分の話し方や表情を確認するのも効果的です。

ロールプレイングを週に一度でも習慣化することで、商談の質が確実に向上していきます。

業界情報を継続的に収集する

業界情報を継続的に収集することで、顧客に対して付加価値の高い情報提供ができるようになります。

情報収集の方法としては、保険業界の専門誌やニュースサイトを定期購読することが基本ですが、毎日全てを読むのは現実的ではありません。

おすすめなのは、通勤時間や昼休みにスマートフォンで、業界に関するニュースをチェックすることです。

また、業界団体が主催するセミナーや勉強会に参加すると、最新情報だけでなく他の営業マンと情報交換しながら、思わぬヒントを得られることがあります。

さらに、SNSで保険業界の専門家などをフォローしておくと、税制改正や社会保障制度の見直しといった重要な情報をリアルタイムで受け取れます。

業界情報を継続的に収集する習慣を身に付けることで、「最近こんな制度改正がありまして」と自然に切り出せるようになり、保険営業マンとしての価値を高めることができます。

保険営業のスキルを活かせる転職先を見つけるには

保険営業で培ったスキルを活かして転職を成功させるには、まず自分のキャリアビジョンを明確にすることが大切です。

「なぜ転職したいのか」「どんな働き方を実現したいのか」「5年後、10年後にどうなっていたいか」を具体的に言語化しておくことで、転職先選びに一貫性が生まれます。

また、転職活動を効率的に進めるには、保険業界に精通した転職エージェントの活用が効果的です。

業界の特性を理解したコンサルタントであれば、応募書類の添削や面接対策、企業の内部情報の提供など、きめ細かなサポートを受けられます。

転職は人生の大きな決断です。

焦らず、自分の強みを理解し、専門家の力も借りながら、納得できる転職先を見つけていきましょう。

まとめ

生命保険営業として成果を上げるには、基本スキルと高度なスキルを磨き続けることが大切です。

保険営業で培ったスキルを活かして転職を考えている方は、FRONTIER株式会社にご相談ください。

マニュライフ生命で常務執行役員として3,000名規模の営業組織を統括した経験を持つ代表が、直接キャリアコンサルを担当します。

保険業界での豊富な経験と広範なネットワークを活用し、キャリアの棚卸しから応募書類の添削、面接対策まで全面的にサポートいたします。 保険営業としてのキャリアを次のステージへ進めたい方は、ぜひ弊社までご相談ください。